教訓4

　   煤炭企業過度競爭被其他行業不斷利用，導致價格節節敗退。

　   筆者認為，今年煤炭行業最大的教訓還是價格策略的失敗。年初，為將進口煤阻擋于國門之外，確保自己的市場份額，國內某些重點煤企聯手對煤價進行有計劃有步驟的回調，結果呢？進口煤非但沒有擋住，反而量越來越多。

　   國內競爭方面，針對用戶的價格競爭早在年初就拉開了帷幕。部分煤企為拉攏用戶，奇招頻出，比如月初不定價，月底按照同行最低價每噸再優惠10元至20元進行結算。為了堵同行的嘴，價格不變，暗補數量、補發熱量（即質量過剩供煤）或者無原則賒銷。由于下游用戶摸準了煤企不團結、價格相互競爭的軟肋，每到月底一些相關行業的行業協會便召開針對煤炭價格的分析會議，一一對標采購的煤價，發現供煤價格高的煤企，便制定次月聯合控制發運量，逼迫降價的措施。同時，研究擬定次月聯合壓制煤價的行動，導致煤企被各個擊破。今年以來，主要產區煤價同比去年大幅下滑20%至30%。五大電力公司也用這種方法，每季度召開電煤價格對標會議，聯合打壓煤價。

　　教訓5

　　營銷部門管理人員思想觀念僵化，創新能力不足。

　　煤炭行業經歷了“黃金十年”，運銷部門成為各企業職工競相進入的好單位、“香餑餑”，資源緊張形勢下，煤炭銷售無所謂營銷策略好壞，足不出戶求購者便絡繹不絕，研究市場比較少。

　　如今，煤炭市場逆轉，在新形勢下，煤炭企業營銷部門應該研究如何重新布局市場，優化產品和用戶結構，利用對市場走勢的超前準確研究判斷，對庫存采取低存高拋策略等。因此，煤炭企業要擁有一支精于業務、勇于開拓，對市場敏感性較強，具有前瞻性的復合型、專家型營銷隊伍，而這些正是目前大部分煤炭企業營銷部門的薄弱環節。

　　據筆者觀察，目前有些煤炭企業營銷主管人員面對市場變化應對的經驗不足，片面強調價格調整、促銷政策、壓縮庫存等戰術性、階段性的策略調整。他們在如何依據市場供需、鐵路運力釋放、資源環境制約等大的格局性變化，創新營銷模式，制定相應的中長期營銷發展規劃方面相對不足。

　　教訓6

　　吃“大鍋飯”現象嚴重，人浮于事，市場營銷職工工作積極性不高。

　　據了解，目前國有煤炭企業營銷部門在收入分配機制上大多還存在平均主義和吃“大鍋飯”現象，造成人浮于事，缺乏主動要求闖市場、千方百計開發用戶的獎懲激勵機制和培養優秀營銷人才的土壤。有的單位雖然按績效考核分配收入，但礙于大家情面僅是做表面文章，基本上是“換湯不換藥”，起不到雙向激勵的作用。

　　冶金、建材、化工等行業市場化改革比較早，多年來一直在經歷著行業產能嚴重過剩、競爭形勢嚴峻和營銷環境嚴酷的考驗，但這些行業經歷了市場經濟大潮的洗禮，打造出了一支能打硬仗、不怕吃苦和善于鉆研的營銷隊伍，這一點值得我們煤炭人深刻反思和認真學習。

　　目前，4PS（產品、價格、渠道、促銷、策略）營銷理論大家都懂，都在做，已無太大擴展空間。在物流革命和互聯網模式沖擊下，煤炭營銷不轉型只能等死。新的競爭格局下，煤炭營銷工作關鍵是一個“活”字，如何發揮“傳統營銷模式+互聯網營銷思維”的互補協同優勢，是擺在大家面前的一個重要課題。（作者單位為兗礦集團煤質運銷部）